Юнит-экономика товара на Ozon: расчёт до закупки и после продажи

Новая карточка может хорошо продаваться и всё равно не окупать закупку. Причина обычно не в одной большой комиссии: результат съедают несколько небольших расходов, которые посчитали отдельно или забыли. Юнит-экономика собирает их на одну продаваемую единицу. Её удобно вести в двух версиях: план до закупки и факт по завершённым продажам.

Сначала выберите единицу расчёта

Для обычного товара это одна штука. Для набора из трёх предметов — один набор, если именно его покупатель заказывает по отдельному SKU. Упаковка, количество в накладной поставщика и единица продажи должны совпадать. Иначе закупку коробки легко принять за стоимость одного товара.

Зафиксируйте схему работы, цену, предполагаемое количество выкупов и период. Средняя экономика всей категории мало помогает, когда у двух похожих товаров разные габариты и стоимость доставки.

Из чего собрать план

Начните с ожидаемой суммы реализации. Затем вычтите закупку, подготовку единицы, расходы площадки, рекламу и оценку налога. В тарифах используйте свою категорию, размеры и схему работы. Универсального процента расходов Ozon для всех товаров нет.

Условный пример, который не является тарифом Ozon:

• Реализация одной единицы — 2 000 ₽.
• Закупка с доставкой до вашего склада — 800 ₽.
• Услуги площадки — 600 ₽.
• Упаковка — 40 ₽; реклама — 120 ₽.
• Налоговая оценка — 120 ₽ при допущении, что база равна 2 000 ₽, ставка составляет 6% и НДС отсутствует.

Остаётся 320 ₽ до постоянных расходов магазина. Если на аренду и сотрудников приходится ещё 100 ₽ на продажу, итог уменьшается до 220 ₽. Этот последний шаг нельзя пропускать при оценке бизнеса целиком.

Добавьте невыкупы и возвраты

Не каждое отправление приносит выручку, а расходы могут возникнуть и без продажи. Если на 100 успешных продаж пришлось 15 невыкупов с общими невозмещёнными расходами 3 000 ₽, нагрузка составляет ещё 30 ₽ на успешную продажу. Это сценарное распределение, а не отдельный тариф.

Не записывайте всю закупочную стоимость возвращённого пригодного товара в убыток: он снова может быть продан. Брак и утрату учитывайте отдельно после решения о состоянии товара.

Как перейти от плана к факту

Через завершённый период соберите реальные начисления и удержания, свяжите их с SKU, добавьте действовавшую себестоимость. Сравнивайте одинаковые единицы: прибыль на выкупленную штуку с такой же прибылью, а не с прибылью на созданный заказ.

Разницу между планом и фактом разложите на цену, стоимость услуг, рекламу, возвраты и закупку. Тогда становится понятно, что менять. Снижение закупки на 20 ₽ не исправит ситуацию, если главный перерасход — 180 ₽ рекламы.

Сохраняйте исходный план. Его задача — показать, какое предположение не подтвердилось, чтобы следующая закупка была точнее.